增长黑客模型的增长逻辑

2020-02-21201

现在互联网流量红利已结束,“流量为王”时代,“营销效果=流量转化率客单价”,这个公式已不适应2019年。各渠道的流量价格在增加,获客成本也随之越来越高。一组数据显示,现在平均每个App在安装后的情况:前3天内将流失掉77%的DAU,创造了“无意义成长之轮”。之前的AARRR增长模型,可能已经不再适用互联网运营这个瞬息万变的场景。

众所周知,AARRR经典的增长黑客体系,也称之为「海盗法则」,分别是获取、激活、留存、变现以及推荐。而RARRA模型是对于海盗指标-AARRR模型的优化,RARRA模型突出了用户留存的重要性。

img

简单的说,AARRR模型的核心在于获客,而在RARRA的模型下,专注用户的留存。RARRA的数据模型,本质上是在AARRR的基础上进行顺序调整得到,以满足日益获客成本所带来的压力成本。RARRA模型相比与AARRR可以使得获客成本更低。

RARRA模型的定义:

  • 用户留存Retention:如何让用户不断的使用我们的产品,减少用户的流失,提升用户粘性。让用户无法离开产品。
  • 用户激活Activation:提高产品的使用粘性,提升用户使用产品的深度。
  • 用户推荐Referral:通过提升产品的竞争力,使用户给他的朋友推荐我们的产品。
  • 商业变现Revenue:通过一些手段和渠道从用户那里获取收益。
  • 用户拉新Acquisition:通过一定的方式让产品在一些渠道上面得到展现,并使看到展现的用户转化成产品用户。

RARRA模型的数据指标:

  • 用户留存数据指标:留存率、次日留存率、7日留存率、30日留存率、回流率、召回CTR(提取出的正确信息条数 / 样本中的信息条数)、用户生命周期 (周期/(1-周期内新增留存率))
  • 用户激活数据指标:DNU(日新增用户) 、DAU/WAU/MAU 、 ACU(平均同时在线人数)、 PCU(最高同时在线人数)、 PV、 UV 、意向UV(进入意向页面的用户数)、 PV/UV、 CTR(点击率)、 意向UV-CTR (点击UV/意向UV)、VV(视频播放次数)、访问时长、停留时长、滚动屏数、人均停留时长、人均操作次数、 N次操作占比、行为路径、访问频次、跳出率、用户来源、用户去向。
  • 用户推荐数据指标:分享率、分享次数、K-Factor (病毒传播指标)、 NPS
  • 商业变现数据指标:GMV 、ARPU(每用户平均收入)、ARPPU(平均每付费用户收入)、LTV(生命周期价值)、 PBP(回收期)、 ROI(投资回报率 )、收入地图 、客单价、 消费次数 、消费频率、 订单量、 利润、 购买偏好、 直接引导成交、 间接引导成交、 购买间隔
  • 用户拉新数据指标:流量来源、流量路径、CAC(用户获取成本)、CPC(每次点击付费) 、CPT(按时长付费)、 CPM(千人成本) 、 CPS(按提成收费) 、CPA(按点击计费) 、Campaign(塑造品牌)。

RARRA通过最重要的指标来关注增长:用户留存

首先要保证你的产品有价值,如何衡量产品的价值呢?简单来说有三个方面:

  • 用户愿不愿意为你的产品花费时间
  • 用户愿不愿意为你的产品花费金钱
  • 用户愿不愿意为你的产品花费情感

如何衡量产品的价值

当你的产品真正对用户有了价值,用户真正付出了情感,他就会真心的把产品推荐给朋友,通过朋友拉来的用户的留存率相对来说比通过百度拉来的用户留存率高的。在这个过程中,增长可以变成另外一个模型,让用户持续用我们的产品,然后让他们在使用过程中去传播,再吸引新的用户使用产品,去探索、去尝试。

AARRR这个模型并不一定不能用,用之前一定要低成本的去测试渠道ROI即投资回报率,当渠道的拉新成本远远大于这批用户所带来的商业价值,那这个渠道就不能继续投下去。如果渠道的拉新成本低于渠道所带来用户的商业价值,那么就可以继续投下去。

也就是说,AARRR模型是注重产品初期起步的运营情景,而RARRA模型强调的是产品在运营中后期的运营场景。

RARRA模型的出现象征着企业从“流量思维”向“用户思维”的转变,运营的重点也从“获客”变成了“留存”。企业开始珍惜用户资源,将用户资源作为新的运营的重点,进行“流量圈养”。

在运营私域流量时,我们要抛弃“割韭菜”的思维方式,借优质的内容“喂养”用户,不断地建立用户信任,通过营销手段,扩大私域流量池,实现用户增长。

分享
点赞0
打赏
上一篇:2018年,我们该如何看待微信小程序?
下一篇:B端支付成长空间巨大,支付机构加码企服市场